أفضل الممارسات في إدارة الحساب الرئيسي
اختر مدينة وتاريخ آخر
دورة أفضل الممارسات في إدارة الحساب الرئيسي
المقدمة:
تتغير العالم بسرعة وبهذا تتغير أيضًا بيئة المبيعات. لذا، يجب علينا تحديد وتطوير طرق جديدة ومواجهة التحديات المتعلقة بالمبيعات المعقدة والدورات الطويلة والطلب المتزايد.
إدارة الحساب الرئيسي هي استراتيجية تهدف إلى تطوير علاقات طويلة الأمد مع العملاء المهمين من أجل تحقيق هدف متبادل وتحسين قيمة العملية. يعتبر هؤلاء العملاء جزءًا كبيرًا من إيرادات الشركة وأرباحها، وبالتالي يستدعون الاهتمام والجهد والوقت والموارد لتحقيق نمو مستدام والحفاظ على رضاهم.
من خلال الدورة التدريبية في أفضل الممارسات في إدارة الحسابات الرئيسية، ستكتسب فهمًا أفضل لأحدث الأفكار والاستراتيجيات في هذا المجال. ستتعلم عن استراتيجية إدارة الحساب الرئيسي، وكيفية بناء وتعزيز علاقات العملاء، وتقسيم الحسابات حسب القيمة والأهداف. ستكون قادرًا على تطبيق هذه المفاهيم في عالم المبيعات الديناميكي والتنافسي الذي نعيش فيه.
أهداف الدورة:
· اكتساب أحدث المعارف والأدوات لإنشاء عملية إدارة الحساب الرئيسي الفعالة.
· اكتساب فهم استراتيجي في كيفية تركيز وقتك واهتمامك بطريقة مناسبة في تطوير الحسابات الرئيسية.
· اكتساب مهارات تعاونية محسّنة مع العملاء الرئيسيين.
· تنفيذ العملية الإجمالية لإدارة الحساب الرئيسي
· تصنيف جميع العملاء وفقًا لنهج نوعي مثبت ووضع استراتيجيات وتكتيكات مناسبة للجميع
· تركيز الموارد والوقت والاهتمام بفاعلية في تطوير الحسابات الرئيسية
· إظهار القدرة والثقة في إدارة الحسابات الرئيسية
· شرح كيفية تطوير مسارات الحساب للنمو في المستقبل
· التواصل بفاعلية أكبر مع العملاء الرئيسيين
· تطوير علاقات طويلة الأمد متبادلة المنفعة
الفئات المستهدفة:
· متخصصي تطوير الأعمال التجارية الجدد
· مديري الحسابات الرئيسية، ومديري الحسابات العالمية، ومديري الحسابات الاستراتيجية، ومديري الحسابات المهمة
· أعضاء فريق دعم الحساب الرئيسي
· كبار موظفي المبيعات ومديري الحسابات المهتمين بإدارة الحساب الرئيسي
· مديري المبيعات والمديرين الذين يعتزمون تنفيذ استراتيجية إدارة الحساب الرئيسية داخل مؤسستهم
· مجلس إدارة التسويق ومديري التسويق
· مجلس إدارة المبيعات ومديري المبيعات
· الآخرين المشاركين بانتظام في الحسابات الرئيسية ويتضمنون المديرين المباشرين وأعضاء فريق العطاءات وموظفي التسويق والتقنيين
المحاور العلمية للدورة:
استراتيجية الحساب الرئيسية وفهم العميل
· إدارة الحساب الرئيسي من الطراز العالمي (KAM)
· نموذج تطوير العلاقات (RDM)
· إدارة محفظة الحساب الرئيسية
· فهم عالم العميل
استراتيجيات إدارة الحساب الرئيسي KAM وتخطيط وعروض القيمة
· تطوير استراتيجيات إدارة الحساب الرئيسي KAM
· تخطيط العلاقة
· انطلاق عروض القيمة
اختيار الحسابات الرئيسية
· ليست كلها حسابات رئيسية
· ماذا نفعل بالحسابات الأخرى؟
· ما عدد الحسابات الرئيسية التي يجب أن نمتلكها؟
· لا يتعلق الأمر بمن هو الحساب الرئيسي، إنه يتعلق باعتقادهم أنك مورد رئيسي؟
· تصنيف عملية حساباتنا