إدارة الحسابات الرئيسية
اختر مدينة وتاريخ آخر
دورة إدارة الحسابات الرئيسية
المقدمة:
تركز إدارة الحساب الرئيسي (KAM) على إشراك وإدارة مجموعة محددة من العملاء الحاليين. يهدف هذا النهج إلى تحقيق أهداف متبادلة تعود بالنفع على المؤسسة والعملاء. فهو يساعد في تعريف وفهم احتياجات العملاء وتحقيق رضاهم، مما يسهم في زيادة الإيرادات.
يتم تحقيق ذلك من خلال إنشاء علاقات طويلة الأمد مع العملاء الاستراتيجيين وتنميتها. يتم تخصيص الاهتمام والجهد والوقت والموارد لتلك العملاء الذين يمثلون حجمًا كبيرًا من الأعمال التجارية والأرباح، بهدف النمو والاحتفاظ بهم.
من خلال الدورة التدريبية لإدارة الحسابات الرئيسية، ستتعرف على أفضل الممارسات في هذا المجال وستتمكن من تحسين مهاراتك وأساليب عملك. ستتعلم كيفية إدارة حساباتك الحالية التي تمثل أكبر قيمة بفعالية، مما يساهم في تعزيز رضا العملاء وزيادة ولائهم لشركتك. ستكتسب المهارات اللازمة لتحقيق نجاح مستدام في إدارة الحسابات الرئيسية.
أهداف الدورة:
· تنفيذ العملية الإجمالية لإدارة الحساب الرئيسي
· تصنيف جميع العملاء وفقًا لنهج نوعي مثبت وتطوير استراتيجيات وتكتيكات مناسبة للجميع
· تركيز الموارد والوقت والاهتمام بفاعلية في تطوير الحسابات الرئيسية
· التحديد الدقيق للعائدات المرتفعة على فرص الاستثمار التي تتطلب وتستحق اهتماما خاصا.
· تطبيق نهج منظم لإنتاج ارتفاع مستدام وطويل الأجل للحسابات المختارة.
· خلق علاقة حميمة والارتقاء إلى حالة المستشار الموثوق به من خلال فهم أعمال العميل التجارية والسوق.
· بناء خطط واستراتيجيات تنمية مشتركة مع كبار أصحاب المصلحة.
· تحسين عمق واتساع الاتصالات على جميع مستويات العملاء، وإدارة تلك العلاقات والتحكم بها.
· إظهار القدرة والثقة في إدارة الحسابات الرئيسية
الفئات المستهدفة:
تعد الدورة التدريبية في إدارة الحسابات الرئيسية مثالية لـ:
· أفراد المبيعات المتجهين نحو نهج استراتيجي أكبر في تطوير الأعمال التجارية، ويتحملون مسؤولية توسيع الأعمال مع الحسابات ذات الإمكانات العالية بالإضافة إلى تطوير وتأمين شراكات مهمة طويلة الأجل.
· مناسبة لمديري الحسابات الرئيسية، ومديري الحسابات الاستراتيجية، ومديري الحسابات العالمية، ومتخصصي رعاية العملاء، ومديري العلاقات.
· مناسبة لمندوبي المبيعات أيضًا ذوي الخبرة وحاملي مسؤوليات الحساب الرئيسية المتطلعين إلى اكتساب مزيد من المهارات المتقدمة في إدارة الحسابات الرئيسية وتطويرها.
المحاور العلمية للدورة:
ما هي إدارة الحساب الرئيسي (KAM)؟
· شرح استراتيجية الحساب الرئيسية
· تطوير استراتيجية إدارة الحساب الرئيسي (KAM)
· لماذا نفعل ذلك؟
· على ماذا يشتمل؟
· من يشارك؟
تحليل الحساب: تعريف واختيار الحساب الرئيسي KA
· الحساب الرئيسي KAM: إجراءات أفضل الممارسات
· رؤى تحليل الحساب
· طرق تحليل الحساب
- نماذج العامل الواحد
- نماذج المحفظة
- نماذج القرار
فهم حساباتنا الرئيسية، وكيف تعمل وماذا تريد فعلاً
· تجزئة الحساب
· فهم عملية صنع القرار للعميل
· فهم دوافع العميل
· كيفية بناء عروض قيمة مقنعة لكل نوع
· فهم السياسة الداخلية للعميل وكيفية تسخيرها
· فهم البيئة الكلية وكيف تؤثر على كل عميل
· كيف تكون مقنعًا
قيادة فريق إدارة الحسابات الرئيسية (KAM) وقيادة أنفسنا