إدارة الحساب الرئيسي: تحديد الأولويات وإنشاء بيئة مربحة
اختر مدينة وتاريخ آخر
دورة إدارة الحساب الرئيسي: تحديد الأولويات وإنشاء بيئة مربحة
المقدمة:
تتغير العالم بسرعة، وبهذا يتغير أيضًا بيئة المبيعات. لذا، يجب علينا تحديد وتطوير طرق جديدة والتكيف معها للتعامل مع تحديات المبيعات المعقدة والدورات الطويلة والطلب المتزايد.
إدارة الحسابات الرئيسية (KAM) هي منهجية تستخدم لتطوير علاقات طويلة الأمد مع العملاء الاستراتيجيين. يهدف ذلك إلى تعزيز القيمة المتبادلة وتحقيق أهداف مفيدة للجانبين. حيث إن هؤلاء العملاء يشكلون حجمًا كبيرًا من الأعمال التجارية والأرباح. وبالتالي، يحتاجون إلى التركيز والجهد والوقت والموارد لتحقيق النمو والاحتفاظ بهم.
من خلال الدورة التدريبية في إدارة الحسابات الرئيسية وتحديد الأولويات وإنشاء بيئة مربحة، ستكتسب فهمًا أفضل لأحدث الأفكار والاستراتيجيات في مجال إدارة الحسابات الرئيسية. ستتعلم كيفية بناء وتعزيز علاقات العملاء وتقسيمهم لزيادة الإنتاجية وتحقيق النجاح في هذا العالم التنافسي السريع التغير.
أهداف الدورة:
· التعامل مع هوامش أفضل وتحقيق المزيد من الأرباح.
· وضع خطط عمل لتحديد أولويات الجهود لتحقيق القدر الأقصى من النتائج.
· اكتساب أحدث المعارف والأدوات لإنشاء عملية إدارة الحساب الرئيسي الفعالة.
· اكتساب فهم استراتيجي في كيفية تركيز وقتك واهتمامك بصورة مناسبة في تطوير الحسابات الرئيسية.
· اكتساب مهارات تعاونية محسّنة مع العملاء الرئيسيين.
· بناء خطة مبيعات لكل حساب استراتيجي (رئيسي) لتلبية احتياجات العميل بالكامل وتعظيم قيمة العميل.
· فهم عملية الشراء وإغلاق المزيد من المبيعات.
· التعرف على الفرص المتاحة لتطوير الأعمال التجارية والعلاقات وتقييمها وتحديد أولوياتها.
الفئات المستهدفة:
دورة إدارة الحساب الرئيسي: تحديد الأولويات وإنشاء بيئة مربحة مثالية لـ:
· كبار مجلس إدارة المبيعات والمديرين.
· مجلس إدارة الحسابات الرئيسية والمديرين.
· مجلس إدارة تطوير الأعمال والمديرين.
· مجلس الإدارة التجاري والمديرين.
المحاور العلمية للدورة:
إدارة الحساب الرئيسي (KA) (KAM)
· تعريف إدارة الحساب الرئيسي.
· وضع قواعد تأهيل الحسابات الرئيسية.
· إدارة علاقات العملاءCRM: مفتاح إدارة ربحية العملاء.
· ربط إدارة علاقات العملاء CRM بإدارة الحساب الرئيسي KA وقيمة العميل مدى الحياة.
الدور الحاسم لمديري الحسابات الرئيسيين
· فهم دور مديري الحسابات الرئيسية ومسؤولياتهم.
· تسخير قوائم المهام اليومية لتحسين إنتاجية المبيعات.
· تحديد أنماط الشخصية المختلفة والعمل معها.
· مهارات العرض التقديمي لمديري الحسابات الرئيسية.
تحليل الحساب: خطوة ضرورية نحو تحديد واختيار الحساب الرئيسي KA
· نماذج العامل الواحد.
· نماذج المحفظة.
· نماذج القرار.
· التكلفة لكل مكالمة وحساب حجم مبيعات نقطة التعادل.
· معايير الاختيار وقياس الجاذبية.
نموذج تطوير علاقات الحساب الرئيسي
· تعريف الشراكة.