دورات التسويق والمبيعات - دورات المخازن والمشتريات والإمداد واللوجستية

المفاوض المحترف

اختر مدينة وتاريخ آخر

دورة المفاوض المحترف

المقدمة:

يتطلب التفاوض كسلوك اتصالي من المفاوض أن يتمتع بالقدرة على تقديم وجهة نظره بأسلوب مؤثر ومقنع. فمجرد حيازته للحق لا يكفي لإقناع الطرف الآخر، بل يجب أن يكون قادراً على تفنيد حجج الطرف الآخر بطريقة موضوعية تتناسب مع طريقة تفكيره وقدراته الإدراكية وخلفياته الثقافية.

ينبغي على المفاوض أن يعرض وجهات نظره باستخدام أساليب ووسائل مناسبة، لا تقتصر على نقل المعلومات فحسب، بل يجب أن تكون مؤثرة عاطفيًا وتستطيع استمالة الطرف الآخر، مع الحفاظ على وجهه.

ومن الملاحظ أن الذكاء الحاد والمنزلة الاجتماعية والخلفية التعليمية الجيدة لا تكفي للنجاح في عملية التفاوض. بل يجب أن يتمتع المفاوض بالقدرة على التفكير السريع واستيعاب نقاط جديدة بسرعة والاستجابة لهذه النقاط بأسلوب مناسب. كما يجب أن لا يغفل طلبات الجانب الآخر وأن يكون متوازنًا في مطالبه.

للمفاوض الناجح، يجب أن يحدد هدفًا واضحًا يسعى لتحقيقه بكل السبل الممكنة، حيث يساعده ذلك في تحديد أساليبه ووسائله في عملية التفاوض ويمنحه الدافعية للثبات على تحقيقه. كما يجب أن يتمتع بالقوة التي لا تبعدها الآخرين عن التفاوض معه، وأن يستخدم قوته لدعم حججه بدلاً من إظهارها فقط في مواجهة الضعفاء.

وبالإضافة إلى القوة، يجب أن يكون لدى المفاوض الطموح العالي في تحقيق الهدف، وأن يستخدم المهارات الاتصالية والإقناعية بشكل جدي، حيث تشير التجارب إلى أن المفاوضين المهرة ذوي القوة العالية يتصفون بالكرم تجاه خصومهم غير المهرة.

أهداف الدورة:

· القدرة على التقييم الذاتي لنقاط القوة وجوانب الضعف في مهارة التفاوض، ومعرفتها عند الطرف الآخر، وذلك سعياً لتحسين نتائج التفاوض.

· القدرة على تحديد جوانب الضعف في فهم وإعداد خطة تفاوضية جيدة.

· إتقان عملية التفاوض حول المبيعات لتحقيق اتفاقيات مستدامة وطويلة الأمد ومربحة لجميع الأطراف في الوقت المناسب.

· استخدام مجموعة متنوعة من المهارات اللازمة للمشاركة في مفاوضات ناجحة.

· القدرة على تطبيق ممارسات إدارة التنازلات التي تضمن تكبّد أقل الخسائر مع الحفاظ على العلاقات الجيدة بين أطراف التفاوض.

الفئات المستهدفة:

· المهنيين في التسويق والمبيعات.

· المدراء التنفيذيين.

· مدراء الحملات الإعلانية.

· مسؤولو تطوير الأعمال.

· موظفو المبيعات والمشتريات.

· المهنيين المشاركين في التفاوض وأنشطة الأعمال على جميع مستويات المنظمة.

· كل من يجد في نفسه الحاجة لهذه الدورة ويرغب بتطوير مهاراته وخبراته.

المحاور العلمية للدورة:

ما هو التفاوض؟:

· الأوجه العديدة لعملية التفاوض

· جزء من فلسفات التفاوض

· قيمة أن تصبح مفاوضاً جيداً

· الإقناع مقابل التفاوض

· التقييم الذاتي: "أسلوب التفاوض"

الإعداد المسبق والتحضير للتفاوض:

· إدراك نقاط قوتك وجوانب ضعفك

· تطوير مهارات في الذكاء العاطفي لديك

· سمات المفاوض الناجح

· المراحل الخمس لعملية التفاوض

· معوّقات التفاوض الفعّال

· تفاوض الفريق، متى يُستخدم الفريق؟

· ورشة عمل: كيف يمكن التفاوض بفعالية "نموذج عملي"؟

إتقان التفاوض في المعاملات التجارية:

· البيع مقابل التفاوض

· الأهداف السبعة لعملية البيع

· تحديد الأدوار المختلفة للمشترين

· عملية اتخاذ قرار المشتري

· استراتيجيات ومراحل عملية اتخاذ قرار المشتري

· مرحلة تحديد الاحتياجات

ابحث عن دورة