تخطيط الحساب الرئيسي (MAP)
اختر مدينة وتاريخ آخر
دورة تخطيط الحساب الرئيسي (MAP)
المقدمة:
تهدف خطة تخطيط الحسابات الرئيسية لمديري الحسابات إلى تزويدهم بأدوات قابلة للتكرار وعملية لتنفيذ منهجية فعالة، بهدف كسب المزيد من الأعمال التجارية في الحسابات الاستراتيجية وتعزيز العلاقات داخل تلك الحسابات.
تترجم نتائج خطة تخطيط الحساب الرئيسية في تحقيق مستويات أعلى من إيرادات المبيعات، وزيادة حصة الإنفاق داخل الحساب، وتحسين استخدام الموارد بكفاءة أكبر. وبالتالي، يتم تقليل تكلفة المبيعات وتحسين هوامش الأعمال التجارية في تلك الحسابات.
يوفر البرنامج التدريبي في تخطيط الحسابات الرئيسية لمديري الحسابات فرصة لتطوير خطة فعالة لتحقيق مبيعات عالية القيمة وتعزيز العلاقات في الحسابات الرئيسية. ويهدف البرنامج أيضًا إلى تحسين الهوامش التجارية وحماية الحسابات من المنافسة غير العادلة.
أهداف الدورة:
· خطة لتعظيم القيمة في الحساب
· تحديد تكتيكات (مزيد) لاختراق الحساب
· تحديد الفرص للأعمال التجارية الجديدة بالحساب
· وضع خطة لتحقيق أهداف الإيرادات والعلاقة
· التنقل في سياسات صنع القرار داخل الحساب
· تطوير مستويات أعلى من العلاقة مع أصحاب المصلحة في الحساب
الفئات المستهدفة:
صمم تدريب "تخطيط الحساب الرئيسي" لأي بائعين / مديري حسابات / فرق حساب الذين يديرون الأعمال مع حسابات رئيسية أو استراتيجية، إما باستخدام موظفين معينين، أو موارد دعم افتراضية، أو شركاء، أو أي مجموعة منهم.
المحاور العلمية للدورة:
مقدمة الحساب وتحليله
· تخطيط الحساب وإطار إدارته
· عملية تخطيط الحساب الرئيسي
· مراجعة معلومات الحساب الأساسية
· تعريف الاتجاهات الرئيسية
· تحديد فجوة الإيرادات المطلوب إغلاقها
· تحديد استراتيجية حساب أولية
تحديد مبادرات العمل التجاري والمتاعب وتقييم العلاقات
· تعريف المبادرات التجارية داخل حساباتهم
· استكشاف كيف يمكن لمبادرات الأعمال أن تولد المتاعب في الشركة
· النظر في مكان تأثير عروضهم على بيان الدخل
· تحديد أصحاب المصلحة المحتملين في الحساب
· الثغرات المحددة في تغطية العلاقة
· تحديد الأفراد المؤثرين في الحساب
· تحديد النجاح الذي يمكن إعداد تقرير عنه لدرء المنافسة
تحديد الأعمال التجارية الجديدة وإعطاء الأولوية للفرص
· تحديد مناطق الفرص الجديدة ("المساحة البيضاء") داخل الحساب
· تحديد المبادرات التجارية المحتملة والجديدة التي يمكن وضعها
· معايير محددة لتحديد أولويات الفرص
· إنشاء محفظة ذات أولوية لفرص الحساب
· تحديد الاستراتيجية والتغطية
· اختيار استراتيجية على مستوى الحساب
· إعادة النظر في رؤية الحساب
· الموارد المحددة المطلوبة من أجل:
· الحفاظ على المسارات الحالية
تطوير خطة التنفيذ
· مراجعة الإجراءات المحددة خلال التدريبات السابقة
· تعريف أهداف SMART (المحددة والقابلة للقياس والقابلة للتحقيق وذات الصلة والمقيدة بزمن) لتطوير الحساب